آشنایی با بازاریابی پیشرفت گرا

مقدمه

آیا  می خواهید از سطح یک بازاریاب و فروشنده معمولی به سطح یک بازاریاب برند و حرفه ای پیشرفت کنید؟ مژده، این اتفاق قابل پرورش و یادگیری است . چون شما از قابلیت انعطاف پذیری فوق العاده ای برخوردارید. ولی در اینجا مجبورم که قبل از هر صحبتی بگویم اگر هم اکنون به عنوان یک بازار یاب یا فروشنده، نتایج خوبی از فعالیت خودتان نگرفته اید مشکل در این است که از اصول بازاریابی پیشرفت گرا بی اطلاع هستید.

ولی قبل از پرداختن به موضوع بازاریابی پیشرفت گرا، لازم است به صورت خیلی خلاصه به تاریخچه روان شناسی در باره ی ماهیت انسان بپردازیم. با گذشت بيش از يک قرن از عمر روان‌شناسی نوين و ظهور مکاتب مختلف طی اين سال‌ها، مکاتب فکری عمده در خصوص ویژگی های خاص انسانی شکل گرفت که از آن به روان‌شناسی انسان گرا تعبير می شود و یا «نيروی سوم» در روان‌شناسي نام برده می شود.

اين جنبش که در آمريکا پديد آمده بود، مدعی شد که می تواند جايگزين مناسبی براي  مکاتب قبلی باشد که به ماهیت انسان به صورت منفی توجه می کرد. جنبش روان‌شناسي انسانگرا بر تجربه هشيار، انگيزه‌های عالی انسان، آزادی اراده، خلاقيت فردی بيش‌ از پيش تأکيد کرد. در واقع هدف اصلی روان‌شناسي انسانگرا احياي جنبه‌های مغفول ماهيت انسان بود که تاکنون درصدرتوجه نبود. چنين هدفی در انديشه‌های  روان‌شناس مشهوری همچون آبراهام مزلو و کارل‌راجرز و دیگران نمايان شد.

دستاوردها و  اندیشه های علمی این بزرگان در باره ی ماهیت انسان باعث گردید که نظریات آنها پا را از مرزهای دانش روان شناسی فراتر گذاشته و  وارد عرصه های مدیریت، تجارت و اقتصاد و حتی سایر علوم شود.

اهمیت تفاوت های فردی

خزانه ی فکری ، رفتاری و تجربی افراد متفاوت از یک دیگر است . وجود همین تفاوت ها فردی است که باعث تفاوت سبک زندگی و رفتار انسان ها می شود.

پی بردن به این مطلب اساسی که افراد بشر با یکدیگر فرق

دارند قسمتی از میراث برجسته ترین تحقیقات

روان شناسی نوین است.

این تفاوت ها به ما کمک می کنند که به حقیقت نهفته افکار انسان ها پی ببریم و با یک تعبیر و ارزیابی علمی و دقیق به جنبه های پیشرفت و یا شکست زندگی شخصی و حرفه ای افراد دست یابیم.

ویژگی های شخصیتی افراد پیشرفت گرا

تحقیقات زیادی که درباره ویژگی های افراد پیشرفت گرا و تفاوت آنها با دیگران صورت گرفته است. هرمنس (1977) برمبنای دانش نظری و تجربی موجود درباره نیاز به پیشرفت در خصوص ویژگی های افراد پیشرفت گرا تحقیقاتی انجام داد و با بررسی پیشینه پژوهش های مربوط به موضوع نیاز به پیشرفت ، در این زمینه حتی پرسشنامه را ساخته است.

پرسشنامه استاندارد انگیزه پیشرفت (A.M.T) هرمنس، یکی از رایج ترین پرسشنامه های مداد و کاغذی برای سنجش نیاز به پیشرفت است.وی ویژگی های شخصیت های پیشرفت گرا را بر اساس تحقیقات خود چنین بیان می کند :

• سطح آرزوهای بالا
• رفتار مخاطره پذیر
• انگیزه قوی برای تحرک به سوی بالا
• پشتکار – تمایل به تلاش مجدد در انجام تکالیف نیمه تمام
• وظیفه مداری – کاری را به خوبی انجام دادن
• ادراک پویا از زمان -ادراک پویا از زمان، این احساس که امور به سرعت روی می دهند.
• آینده نگری
• انتخاب دوست – توجه به ملاک شایستگی در انتخاب دوستی همکار والگو
• قدرت تشخیص – بازشناسی از طریق عملکرد خوب در کار
• پیشرفت- مقاومت طولانی در مواجهه با تکالیف یا سطح دشواری متوسط

ذهنیت بازار یاب یا فروشنده پیشرفت گرا

اگر می خواهید یک فروشنده یا بازاریاب با استعداد، خلاق و حرفه ای باشید شخصیت شما باید بر اساس ذهنیت پیشرفت گرا شکل بگیرد . یک فروشنده یا بازاریاب، همخوان و هم جنس با ذهنیت خودش اقدام به عملیات فروش و مذاکره، برنامه ریزی می کند. اگر افراد متضاد ذهنیت اصلی خود عمل کنند در غیر این صورت پیشرفت قابل ملاحظه و جذابی از عملیات فروش و مذاکره خود به دست نمی آورند.

بدیهی است که فرجام چنین ” تضاد درونی” نتیجه ای جزء شکست ندارد. در نتیجه چنانچه یک بازاریاب تمایل دارد به پیشرفت بالا و استواری در چرخه ی موفقیت دست یابد در این راستا نیاز به یک ذهنیت استوار و محکم دارد تا انرژی لازم را  برای در نوردیدن میدان های جدید، قوی و نیرومند سازد.

ذهنیت چیست؟

ذهنیت چارچوبی شناختی برای هدایت کردن توجه، پردازش اطلاعات، تصمیم گیری، و تفکر درباره معنی تلاش، موفقیت، شکست، و ویژگی های شخصی است.

بعد از اینکه ذهنیت پذیرفته شد، به عنوان یک سیستم شناختی – انگیزشی عمل می کند که پیامد های مهمی را به وجود می آورد. یعنی، فردی که یک ذهنیت دارد، به واقعه انگیزشی به صورت کاملا متفاوت با فردی که ذهنیت متفاوتی دارد می نگرد، و این شیوه های متفاوت تفكر، تفاوت هایی را در سبک زندگی و روش های مقابله و برخورد با رویدادهای مختلف زندگی و شرایط را به بار می آورند .

ذهنیت پیشرفت گرا چیست؟

محققان حوزه شناختی در دهه های 1970 و 1980 توجه خود را  به شالوده ی شناختی  شیوه های تفکر پیشرفت گرا معطوف کردند. این تحقیقات نشان داد، برخی از شیوه های تفکر بیشتر از شیوه های تفکر دیگر با سطح پیشرفت ارتباط دارند و  سطح نیاز به پیشرفت در افراد را بالا می برد . این شیوه های تفکر عبارتند از :

• ادارک توانایی زیاد
• گرایش تسلط
• انتظارات زیاد برای موفقیت
• ارزش قایل شدن زیاد برای پیشرفت
• سبک انتسابی خوشبینانه

ذهنیت پیشرفت گرا یک چارچوب شناختی و انگیزشی است که افراد پیشرفت گرا یا برتری جو از آن برخوردارند . این ذهنیت باعث می شود که  گرایش یا میل ، انگیزه یا اشتیاق برای پیشرفت و برتری جویی در این افراد بالا و زیاد باشد.

ویژگی یک بازاریاب و فروشنده پیشرفت گرا چیست؟

فراموش نکنید که بزرگ ترین دستاورد و مهم ترین گام اولیه برای تبدیل شدن به یک فروشنده یا بازار یاب حرفه ای اطلاع داشتن از تکنیک های فروش نیست ، بلکه مهم نوع ذهنیت است.  وقتی یک بازاریاب یا فروشنده خود را به عنوان یک بازار یاب و فروشنده پیشرفت گرا باور داشته باشد این ذهنیت می تواند پایه و اساس بعدی هر عملیات فروش و بازاریابی موفقی را تحت تأثیر انگیزش فوق العاده خود قرار دهد.

اگر چه از ویژگی های افراد پیشرفت گرا صحبت کردیم ولی در این جا همراه با این ویژگی ها از پنج ویژگی استثنایی بیشتری که در بازاریاب های پیشرفت گرا وجود دارد صحبت می کنیم.

1. کنجکاوی: کنجکاو هستند زیرا عمیق هستند، آنها مشتاق هستند که در قلب اطلاعات جدید باشند. آنها متفکران پیشرو هستند که همیشه مایل به مطالعه، رشد و گسترش دانش خود هستند . حتی اگر کارشناس در رشته های مربوطه خود باشند به دلیل کنجکاوی غرورآمیز آنها افراد شیفته ی یادگیری هستند و همیشه با آخرین تحولات به روز می شوند. این مسأله به آنها کمک می کند تا در شخصیت و مهارت تکامل پیدا کنند.

2. تداوم: مفهوم “رها کردن” در ذهن یک بازاریاب پیشرفت گرا وجود ندارد. آنها در برابر شکست تحمل زیادی دارند . این به این علت است که آنها می دانند که چه کسی هستند و چه هدفی دارند . آنها ایستاده و شکیبا هستند و مایل نیستند با استانداردها و دیدگاه های ضعیف و معمولی مصالحه کنند.

آنها ممکن است راه های دیگری برای انجام کارها پیدا کنند، اما همیشه از ارزش هایشان به عنوان یک قطب نما استفاده می کنند تا آنها را به سوی موفقیت هدایت کند. تلاش های آنها با یک ذهنیت قدرتمند و یک سبک انضباطی که مبنای هماهنگی آنها را فراهم می کند، حمایت می شود.

3. خوش بینی: افراد پیشرفت گرا درهر  حال با طلایی ترین دیدگاه ها و نگرش ها به بررسی شرایط بازار و موقعیت ها توجه می کنند. با توجه به چشم انداز مثبت آنها، به جای آن که تماشاگر مسایل باشند، روی راه حل ها تمرکز می کنند. آنها با نگرش “قادر به انجام هستم” کار می کنند، زیرا معتقدند که قادر به دستیابی به خواسته هایشان هستند.

آنها در ذهن خود، قبلا خود را برنده کرده اند و حتی اگر آنها نهایتا نتایجی را که می خواهند به دست نیاورند، می توانند سریع و به سرعت گام بردارند و آن را به عنوان یک درس یا تجربه ای جدید، که می تواند برای رشد شخصی و حرفه ای مهم است ، بیاموزند.

4. انعطاف پذیری: بدانید که همه کسانی که در راه هایشان سفت و سخت هستند، می توانند در زندگی خود پیشرفت کنند. پیشرفت نیازمند باز بودن و انعطاف پذیری لازم برای مشارکت در آزمایش و خطا است. پرسیدن سوالات درست و نگاه کردن به چیزهای مختلف از زوایای مختلف، ارزیابی های مثبت، ادراک پخته از شرایط و شناخت عالی از خود، راه های جدیدی را برای گسترش دامنه فعالیت و خلاقیت در بازار و سطح مذاکره باز می کند.

اگرمی خواهیم از سطح متوسط به سطح  عالی رشد کنیم، باید ذهنیت خود را پیشرفت گرا سازیم. باید برای آموختن چیزهای جدید انعطاف پذیر باشیم و آنها را امتحان کنیم. سؤالاتی مانند «چطور می توانم بهتر عمل و پیشرفت کنم؟» به توسعه ما کمک می کند.

5. منابع: در واقع مکان،زمان، انرژی، پول، منابع اطراف ما هستند که باید به جستجوی آنها پرداخت. با این حال، به نظر می رسد که این مسأله برای بازاریاب های پیشرفت گرا چندان چالش برانگیز و سخت نیست . آنها یک “ذهنیت فراوانی” به دنیای اطراف خود دارند که به آنها امکان می دهد فرصت ها و موقعیت هایی را پیدا کنند که از دید سایرین پنهان است .

آنها می دانند که در یک عصر طلایی با موقعیت های طلایی هستند . این دوران فقط به آنهایی پاداش می دهد که ذهنیت سازگاری با آن داشته باشند. آنها ثابت می کنند که اگر زندگی به آنها لیمو را نشان دهد، آنها می توانند ازآن ، لیموناد تهیه کنند.

ریشه اصلی و سرچشمه فروش و مذاکره موفق در کجاست؟

جای عجیبی نیست، در ” مغز” .

بازاریابی پیشرفت گرا نوعی سبک بازاریابی است که بر مبنای تقویت سیستم ها عصبی، شناختی و انگیزشی سازماندهی شده است. به نوعی این سبک بازاریابی با تقویت ویژگی های شناختی، انگیزشی و عصبی، باعث تشویق بیشتر و بالا رفتن انگیزه ی گسترش دامنه عملکرد و فعالیت می شود. به اصطلاحی به دلایل فوق (انگیزشی ، شناختی و عصبی)، میدان دید، عملکرد و انگیزه یک بازاریاب یا فروشنده پیشرفت گرا، نسبت به یک فروشنده معمولی و عادی بسیار بالاتر است.

افراد بوسیله ذهنیت پیشرفت گرا از تمامی ظرفیت ها درونی و سطوح عالی انگیزشی ، شناختی و عصبی برای رصد فرصت های هدف و ارتباط  مؤثر استفاده می کنند. از زمانی که افراد مجهز به ذهنیت پیشرفت گرا می شوند ، معیار انگیزه و اشتیاق آنها به سوی موفقیت گرایی در کار و فعالیت در حد بالا ارتقاء می یابد .

آنچه در این روش بسیار حائز اهمیت است دست یابی فروشنده و بازاریاب – به دلیل توانمند سازی سیستم های انگیزشی،عصبی و شناختی – به حجم وسیعی از اطلاعات و دانش های تخصصی در جهت تحلیل منطقی و ارزیابی قوی از فرصت های بازار و حیطه ی کاری است . به عنوان ساده تر، یک فروشنده یا بازاریاب پیشرفت گرا رفتار و افکار خود را به نوعی پرورش می دهد(به دلیل وجود ذهنیت پیشرفت گرا) تا خود را با دنیایی از اطلاعات و ایده های ناب پیشرفت ساز احاطه سازد .

این افراد با مهارت انگیزشی و شناختی فوق العاده ی خود، نسبت به سایر رقبای بازار، خلاق تر ، چابک، هوشمند و برای رسیدن به هدف های خود توانا و ورزیده تر هستند. برای دست یابی به چنین سطحی از بینش و ادراک لازم است که افراد به سطوح عالی تر تفکر دست یافته تا در موقعیت های فروش با بهترین اطلاعات و توانایی شناختی و انگیزشی به  صورت هوشمندانه وارد میدان کار و مذاکره شوند.

رویکرد اصلی بازاریابی پیشرفت گرا

رویکرد اصلی آموزش بازاریابی پیشرفت گرا، توانمند سازی شیوه تفکر و بالا بردن انگیزش پیشرفت در بازاریاب و فروشنده ها است.

چار چوب این روش به بازاریاب ها و فروشنده ها کمک می کند وقتی با چالش جدیدی رو برو می شوند بجای بهانه تراشی و نق زدن از شرایط و احساس شکست،  به صورت مرتب به  راهکارها و تاکتیک های مختلف برای پیشرفت بیشتر فکر کنند . دیدگاه دریافت شناختی و انگیزشی بازار یاب ها به چالش های بازار، دیدگاه ” چالش ها تهدید نیستند ، بلکه ، هدایت به سوی دریافت تجربه ای جدید و رشدگرا است ، می باشد– عبور از تله ی ذهنیت منفی چالش و سختی -.

نکته ی جالب دیگر در ذهینت پیشرفت گرا این است که افراد با چنین ذهنیتی منافع خود را در بلند مدت ارزیابی می کنند و از مزایای کوتاه بین صرف نظر کرده و خود را با قدرت و تلاش بیشتر پیشرفت می دهند. حتی چنین افرادی باعث ارتقاء خودشان و شرکت و سازمان شان می شوند – ذهنیت پیشرفت در آینده به جای منافع شخصی کوتاه-. 

اهمیت بازاریابی پیشرفت گرا

بازاریابی پیشرفت گرا برای شرکت ها ، فروشنده ها و  برای برندها، حکم قلب تپنده را دارد . چون حیات هر کسب و کار و تجارتی، به تپش جریان فروش و مذاکره وابسته است . اگر ساختار مدیریت یک کسب و کار در سیستم فروش و مذاکره ضعیف و بی انگیزه باشد، ادامه ی فعالیت و سرمایه گذاری ها و حرکت و برنامه ریزی برای اهداف تجاری آینده، ناممکن و بی اثر خواهد بود.

بازاریابی پیشرفت گرا فراتر از تمرکز بر عملیات ترفیع، فروش و تبلیغات حرکت می کند . فروش ، ترفیع و تبلیغ تنها  یکی از بخش های عملیاتی بازاریابی پیشرفت گرا است ، تمرکز اصلی بازار یابی پیشرفت گرا، بر تقویت ذهنیت پیشرفت است.  و به نوعی خالق شرایط فروش و آفریننده موقعیت های جدید شدن .

بازاریابی پیشرفت گرا به معنای قدرت تسلط بر مشتری

نیست،بلکه راهبرد آفرینشگر و خلق راهکارهای پیشرفت های

فروش و مذاکره موفق است.

افراد در بازاریابی پیشرفت گرا تنها فروشنده نیستند ، بلکه سفیر یک برند شخصیتی ویژه می باشند که به صورت حرفه ای با مشتریان خود وارد مذاکره و گفتمان فروش و ارائه خدمات می شوند.

سر فصل های آموزشی :

• عصر طلایی مدیریت بازاریابی پیشرفت گرا
• روان شناسی انگیزش پیشرفت
• نیروی ذهنیت(سیستم های شناختی، انگیزشی و عصبی)
• اهمیت پرورش ذهنیت پیشرفت گرا
• پایه های گرایش به پیشرفت و شکست
• ویژگی های بازاریاب های پیشرفت گرا
• مهندسی ذهنیت بازاریابی پیشرفت گرا

جامعه هدف آموزشی

• کارآفرینان و صاحبان انواع بنگاه های اقتصادی و تجاری
• بازار یاب ها و فروشنده ها
• مسئولین و مدیران بازاریابی
• صاحبان صنایع و شرکت های دولتی و خصوصی
• مدیران و کارکنان
• اساتید و مربیان آموزشی

شیوه ی آموزش

فردی و گروهی

ابراهیم علی عزیزی

مدیر مسئول و صاحب امیتاز ماهنامه روان شناسی دانش موفقیت

بنیانگذار ذهنیت پیشرفت گرا

جهت کسب اطلاع از دوره های آموزش می توانید در بخش اطلاعات تماس، در سایت دانش موفقیت  به نشانی www.daneshemovafaghiat.com  مراجعه نمایید.